Inzichten

Succesvol onderhandelen? 7 tips

Als zelfstandig ondernemer ben je dagelijks bezig met waardebepaling en onderhandelen. Maar hoe zorg je nu dat je krijgt wat je waard bent?

Onzekerheid de deur uit

Opdrachtgevers zijn net als honden: ze voelen het als je onzeker bent over je prijs en maken daar bij onderhandelingen graag gebruik van. Daardoor loop jij de kans als verliezer uit de onderhandelingen te komen en (weer) voor een habbekrats je werk te doen. Niet omdat zij lullig zijn, maar omdat jíj hen de ruimte geeft om hun slag te slaan. Dit gebeurt vaak met zinnen als ‘er is geen budget’, ‘in deze sector is het nou eenmaal knibbelen’, ‘anderen doen het ook voor die prijs’, ‘je bent wel heel duur’, ‘je krijgt wel veel exposure,…’, ‘anderen zouden blij zijn….’. En nog wat zinnen die je misschien bekend voorkomen.

1. Zelfkennis = Zelfvertrouwen

Om met succes te kunnen onderhandelen, zijn in mijn beleving 2 ingrediënten essentieel: zelfkennis en zelfvertrouwen. En het eerste is nodig om het tweede te kunnen uitdragen. Om te weten wat de waarde van jouw werk is, is het belangrijk om antwoord te hebben op de volgende vraag:

“Waar draag jij aan bij?”

Het antwoord hierop kun je vinden door te onderzoeken: wat doen, voelen of ervaren mensen door middel van jouw werk? Wat doen ze anders of waar hebben ze meer van? Tijd? Ruimte? Energie? Levenslust? Liefde? Structuur? Kortom, wat is de impact van jouw werk? Hierbij spreek je in resultaten in plaats van processen en methodes, wat helaas veel ondernemers doen.

2. Eigen-waarde

De vraag ‘Waar draag jij aan bij?’ stellen opdrachtgevers niet altijd letterlijk, maar als jij weet wat jouw werk betekent voor anderen én dit helder kunt verwoorden, durf je met veel meer zekerheid en zelfvertrouwen je prijs uit te spreken. Omdat je weet welke ‘waarde’ jij levert.

De eerste stap is jezelf en je werk serieus nemen. Dit vergt wat onderzoek naar je eigen drijfveren: “wat vind ik belangrijk en hoe draag ik daaraan bij met mijn werk?”

Tip: Vind je het lastig dit te benoemen? Trek de stoute schoenen aan en vraag eens aan 2 enthousiaste afnemers wat ze in je werk waarderen. Waarom ze jouw werk kopen. Daar kun je veel bruikbare informatie uithalen. Of lees het artikel ‘De kunst van het verleiden

3. Bedelaar of onderhandelaar?

Om achter je prijs te blíjven staan, is het belangrijk dat je de angst loslaat dat men niet met je in zee gaat omdat je misschien ‘te duur’ bent. Of dat men je ‘niet meer aardig’ vindt; iets waar vrouwen duidelijk meer last van hebben dan mannen. Door die angst zit je al in een ‘bedelaarspositie’. Dat voelt je potentiële opdrachtgever geheid! Hij of zij zal bewust of onbewust voelen dat jij ruimte laat om (veel) minder te bieden dan gebruikelijk en zal niet nalaten om dat te doen. Wanneer jij niet gelooft dat je meer waard bent, neem je dit lage aanbod waarschijnlijk aan in plaats van te onderhandelen voor een goede prijs of simpelweg ‘nee’ te zeggen tegen de opdracht.

4. Je doelgroep bepaalt je waarde

Wanneer je te ‘duur’ bent in de ogen van je opdrachtgever, richt je je misschien op de verkeerde doelgroep; mensen die het geld niet hebben of mensen die (en dat is vaker het geval dan je denkt) andere prioriteiten stellen en daardoor zogenaamd ‘geen’ geld hebben voor jouw dienst. Jíj hoeft geen geld in te leveren omdat jouw opdrachtgever andere dingen belangrijker vindt. Zorg dat je de doelgroep vindt die echt bij jou past. Zoek uit wie je werk wel  ‘op waarde’ schat en daar ook naar wil betalen. Ze zijn er echt!

5. Goedkoop vs. duur

Goedkope producten en diensten worden vaak gezien als ‘niet waardevol’. Uit onderzoek blijkt dat men gelooft dat een geneesmiddel (of crème) van 50 euro en een luxe verpakking, beter werkt dan een simpele pil van 2 euro met dezelfde ingrediënten. Daarom is het belangrijk dat je uitzoekt en navraag doet over wat marktconforme prijzen zijn in jouw vakgebied zodat je niet ‘te weinig’ vraagt. De ‘waarde’ en aan-trekkelijkheid (aantrekkingskracht) van je product wordt ook bepaald door de prijs. Denk niet als je maar weinig vraagt, men daardoor eerder met jou in zee gaat. Het werkt eerder andersom; je wordt als ondernemer serieus genomen als je een passende prijs vraagt.

6. Het gezamenlijk belang

Bedenk wanneer je een onderhandeling ingaat, jij niet degene bent die moet ‘strijden’ voor een goede deal. Jullie hebben allebei wat te brengen én te halen. Doe onderzoek naar je klanten en opdrachtgevers en zorg dat je helder hebt wat jullie gezamenlijk belang is; wat is voor jullie beiden de best mogelijke uitkomst als de onderhandeling geslaagd is? Hiermee is de insteek van het gesprek er een die gaat over samenwerken, het samenbrengen van belangen, in plaats van alleen over geld. Een gesprek over geld alleen werkt eerder verwijderend dan verbindend en maakt de kans op succes kleiner.

7. Eigen verantwoordelijkheid

Als zelfstandig ondernemer bepaal je zelf je prijs. Jij bepaalt of je ja of nee zegt tegen een (prijs) voorstel. Dat is lastig, maar ook fijn; je hoeft geen ja te zeggen tegen een (in jouw ogen) flut voorstel of een opdracht die je niet aanstaat. Jij bent geen slachtoffer van die ‘oneerlijke opdrachtgevers’. Je mag zelf kiezen of je iets wel of niet doet. Natuurlijk moet de schoorsteen roken. Zorg daarom als (beginnend) zelfstandig ondernemer voor een parttime baan om je vaste lasten te dekken. Of zorg voor lage lasten. Dit klinkt misschien suf, maar hierdoor is je ‘noodzaak’ om voor lage prijzen te werken ook minder groot. Het werkt als een neerwaartse spiraal: als jij denkt dat opdrachtgevers niet meer willen (of kunnen) betalen, en je hebt het geld hard nodig, zullen ze dat voelen in de onderhandelingen en blijf jij voor lullige prijsjes werken omdat je denkt dat dat de norm is. Dus stop die vicieuze cirkel, zeg nee indien nodig en ga staan voor wat je waard bent!

Dit zijn een aantal tips, maar er valt natuurlijk veel meer te zeggen over onderhandelen. Heb jij nog gouden tips voor succesvol onderhandelen, help je mede-ondernemers en deel ze hieronder!

Over de auteur

Eva Kaldenbach

Ik weet hoe het voelt als je een heel mooi geschenk in handen hebt, jouw product of dienst, maar dat je meer impact wilt hebben, meer bereik. Of dat je niet doet wat je EIGENLIJK het liefste doet, omdat je denkt dat daar geen 'markt' voor is. Ik heb uiteindelijk mijn eigen onderneming opgezet, De Verhalenmakerij, en daarmee help ik ondernemers aan een helder verhaal en duidelijke identiteit, zodat zij met nog meer bezieling én succes gaan ondernemen.

Wat vind jij?