Inzichten

Onderhandelen met je klant begint bij jezelf

Ik ben een slechte onderhandelaar. In een gesprek met een klant over tarieven breekt het zweet mij steevast uit. Ik weet wat mijn waarde is, maar hoe vertel ik dat mijn opdrachtgever? Peter Schneider gaf hiervoor een aantal praktische tips in de workshop ‘Onderhandelen doe je zó’.

Gelukkig ben ik niet de enige die het gesprek over tarieven liever uit de weg gaat. Er was veel belangstelling voor deze workshop tijdens het event Tekstnetwerken 2016, zowel van vrouwen als van mannen. Schneider nam ons gelijk mee de diepte in en liet ons zien hoe je op een effectieve manier meer uit een gesprek met een klant kunt halen. Daarbij hield hij ons voortdurend een spiegel voor en liet hij ons tijdens de workshop al peentjes zweten.

Wat ben je waard?

Voordat je aan een gesprek begint, moet je jezelf goed voorbereiden. Wat maakt jou zo bijzonder voor je opdrachtgever? Waarom ben jij niet zomaar in te ruilen voor 10 anderen? Ken je unique selling points en wees je daarvan bewust, benadrukte hij. Onderhandelen met je klant begint met onderhandelen met jezelf. Weet wat je waard bent!

Niet voetballen op eigen helft

Schneider leerde ons bij onderhandelingen altijd te voetballen op de helft van de ander. Nou, dat voorbeeld sprak mij als sportliefhebber wel aan. Maar hoe doe je dat? Zeker als je van nature een verdediger bent? Blijf bij je tarief, adviseerde hij. Laat je klant je weten graag met je verder te willen, maar voor een lager uurtarief, ga dan niet gelijk overstag. Gun jezelf pauzes bij het onderhandelen. Laat stiltes vallen. Zet geen komma, maar een punt. Zeg dat je erop terugkomt. Bouw een beetje spanning op. Het werkt. Je klant is ook maar een mens.

‘Ik stop ermee!’

Peter Schneider tipte ons verder om gebruik te maken van het communicatiemodel inhoud-procedure-proces-relatie. Blijf je op de inhoud hangen, ga dan over op de volgende stappen. Als de klant toch niet van plan is in tarief te stijgen, dan heeft het geen zin om daarover te blijven doorpraten. Heb wel een BAZO achter de hand: Beste Alternatief Zonder Overeenkomst. Gooi niet direct de kont tegen de krib als je er niet uitkomt. Een zin als: ‘Ik overweeg met deze klus te stoppen als jullie niet over een hoger tarief willen praten’, zet meer zoden aan de dijk dan een: ‘Nou, dan stop ik ermee!’.

Vriendelijk? Duidelijk!

Of ik na deze workshop in staat ben succesvol te onderhandelen? Dat durf ik nog niet te zeggen. Maar met de tips van Schneider in het achterhoofd moet het mij lukken om sterker in mijn schoenen te staan en mij vast te houden aan mijn uurtarief. Door open en vriendelijk, maar vooral duidelijk te zijn. Punt!

Over de auteur

Annemarie Gerbrandy

Over de auteur

Pieter Teekens

Deze kleurenblinde fagottist houdt van taal en Franse auto's. In het dagelijks leven copywriter en webredacteur voor Clockwork & pgteekens.nl

2 reacties

  • Wat ik zelf toepas als de klant geen hoger budget beschikbaar wil stellen, is voorspiegelen wat er voor dat lage budget dan wel kan. Bijvoorbeeld 12 pagina’s webcopy ipv. 15 (ik zeg maar wat). Dan ligt de bal weer bij de klant om in die terminologie te blijven :)

    Duidelijkheid is inderdaad belangrijk, en controle houden op het onderhandelingsproces.

  • Oefening baart kunst! Ook ik durfde een aantal jaar geleden echt niet te onderhandelen, wist niet goed hoe ik het aan moest pakken. Nu heb ik als uitgangspunt: de klant moet een goed gevoel hebben over de deal, maar ik ook. Win-win! En nu gebeurt het nog maar zelden dat ik er met mijn klant niet uitkom.