Ondernemen

Als je klant geen geld heeft

Als ondernemer krijg je er vaker mee te maken dan je lief is. Iemand die zegt dat hij best iets van je wil kopen. Maar er geen geld voor heeft. Dan ben je uitgepraat. Toch?

Veel mensen denken dat. Maar ik zal je een geheim vertellen. Geld is NOOIT de werkelijke reden dat mensen geen klant van je worden.

Je gelooft me niet? Ik zal het uitleggen

Stel je voor: jij mag meedoen aan een loterij met gegarandeerd 100% winkans op de jackpot van een ton. Maar een lot kost wel € 1.000,-.

Wedden dat je er alles aan gaat doen om te zorgen dat je die duizend euro bij elkaar krijgt? Dan maar een jaartje niet op vakantie. Je zou het geld lenen bij familie of bij de bank. Een paar weken glazen gaan spoelen in een café. Of een maand leven op brood met pindakaas. Droog brood, desnoods. Hey, de laatste 2 dagen eet je gewoon helemaal niks.

Weet je waarom?

Omdat je voor 100% overtuigd bent van de waarde van dat lot.

Bij je klanten werkt het precies zo

Als ze er zeker van zijn dat jouw dienst het geld waard is, zeggen ze ja. Ongeacht de prijs. Ze vinden een manier om het geld bij elkaar te krijgen.

Ook ik kreeg bij gesprekken regelmatig te horen dat mensen geen geld hadden voor mijn trainingen. Ik knikte dan begripvol en nam afscheid. Helaas, weer geen nieuwe opdracht erbij.

Inmiddels heb ik geleerd dat er altijd iets anders achter zit. Meestal één van de volgende dingen:

  1. De klant ziet de waarde van jouw product of dienst nog niet. Hij twijfelt of jij zijn probleem wel echt op kunt lossen. Het is aan jou om hem hiervan te overtuigen.
  2. Het probleem dat jij voor jouw klant wilt oplossen, is niet urgent genoeg. Hij heeft er niet genoeg last van en verlangt dus onvoldoende naar een oplossing.
  3. Hij denkt dat hij hetzelfde voor minder geld ergens anders kan krijgen. Je bent niet onderscheidend genoeg.
  4. Je klant heeft te weinig vertrouwen in zichzelf. Hij twijfelt of hij, zelfs met jouw hulp, wel in staat is om het resultaat te bereiken dat jij hem belooft.

Door de echte reden achter “geen geld” te achterhalen, blijf je in contact met je klant. Er ontstaat dan een gesprek waarin je kunt vertellen wat jij voor hem kunt betekenen. En dan gaan er vaak ineens deuren open.

Over de auteur

Maaike van Steenis

Ik leer kunstenaars en creatieve ondernemers hoe ze meer kunnen verdienen met hun werk en een succesvol bedrijf kunnen opbouwen. Naast ondernemen ben ik dol op schoenen, koken, theater, Rotterdam en reizen.

Over de auteur

Ingrid Segers

7 reacties

    • Hoi Mike,

      Nee, dat is iets te simpel gedacht. Als een klant niet betaald spelen er over het algemeen weer hele andere dingen. Dit zijn vrijwel altijd zaken die los staan van jou als ondernemer maar te maken hebben met de persoonlijke situatie en het karakter van je opdrachtgever. Overigens werk ik meestal met vooruitbetaling. Daarmee voorkom je een hoop gedoe.

      Groeten, Maaike

      • Klopt, maar het kwam in mij op na het lezen van jouw artikel.
        Ik ben ook steeds meer bezig met vooruitbetaling en geef mensen dan ook een korting om het te stimuleren.

        Gr, Mike

  • Ik ben benieuwd wat dan goede ‘doorvraag’ vragen zijn, hoe kom je achter de werkelijke reden? Ik ben net begonnen met een eigen bedrijf en heb inderdaad veel nee-zeggers gehad (te duur, denk er nog over na etc.)

    • Hoi Siepke,

      Dat is een goede vraag, maar wel lastig te beantwoorden omdat ik verder niets weet over jouw situatie. Een vraag die je altijd kunt stellen is “Als je het geld wel zou hebben, zou je het dan wel doen?” Dat geeft soms al verheldering. Al weet je natuurlijk nooit zeker of je klant eerlijk antwoord hierop geeft. Ik heb overigens meer artikelen over verkopen op mijn eigen website staan.

      Groeten, Maaike

    • Hi Siepke, wanneer ik op jouw naam klik kom ik bij een Herbalife Site uit. Geen idee of dat ook de dienstverlening/het product is dat je wil verkopen, maar dan kan het ook zomaar zijn dat ‘te duur’ een beleefde nee is. Herbalife bestaat al heel lang en bijna iedereen heeft wel iemand in zijn kring zitten die ermee begonnen is om dat aan de man te brengen. En waar de een erbij zweert vindt de ander het compleet onzin. Het is goed om dat op zo’n moment eerst uit te zoeken. Bijvoorbeeld met vragen zoals: Wat zou het voor jou betekenen wanneer je beter in balans door het leven kan gaan? Wat zou jij ervoor over hebben om… vul maar een resultaat van de producten in… ?

      Door met dat soort vragen te starten geven mensen zelf al aan wat ze ervoor over hebben. Ze gaan denken over wat de oplossing voor hen kan betekenen met als gevolg dat ze er in gedachte al een waarde aan hangen. Vaak valt de daadwerkelijke prijs dan reuze mee.

      Blijkt dit nou in veel gevallen niet zo te zijn dan is het goed om dat uit te vragen. Wellicht dat je dan iets met de prijs kan doen óf het gesprek meer moet insteken op een high end oplossing.