Sales

Scoren door je klanten aan het werk te zetten? Het kan!

Hoe gaaf klinkt dat? Het blijkt namelijk, dat wanneer we zelf ergens moeite voor doen, we tevredener zijn over het eindresultaat dan wanneer we iets voorgeschoteld krijgen. Ofwel: wat we zelf bedenken en ontwikkelen vinden we vaak fantastisch. Waarom maken we daar dan niet wat vaker gebruik van binnen de sales?

Eitje erbij

Een grote cakemix-fabrikant in Amerika besloot in de jaren 50 een nieuw product in de markt te zetten, de instant cakemix. Het idee was fantastisch, alle ingrediënten voor een heerlijke cake werden alvast samengevoegd in slechts één zakje en de consument hoefde alleen nog maar water toe te voegen, mixen en bakken. Dit moest een hitnummer worden, dan kon niet anders, het grote geld zou binnenstromen. Maar helaas, de inkomsten bleven uit. De instant cakemix werd amper verkocht. Het MT vroeg zich af waar dat door zou kunnen komen. Lag het aan de smaak? Nee, daar kon het niet aan liggen. Wat was dan het probleem? Na veel vergaderingen en discussies binnen het MT werd ervoor gekozen één ingrediënt (gedroogd ei) weg te laten uit de mix. Zo kreeg de consument de kans om zelf verse eieren aan het beslag toe te voegen. Het werd een hype!  Puur en alleen doordat hij zelf nog een ingrediënt moest toevoegen, had de consument het idee dat hij zelf iets aan het bakken was. Ik hoor je denken: bizar! Eigenlijk vind ik dat ook, maar het werkte wel.

Origami-figuren

Zo kwam ik terecht bij het onderzoek van de Amerikaanse gedragsprofessor Dan Ariely. In dit filmpje legt hij ons zijn theorie uit:

We gaan het het eindresultaat dus meer waarderen wanneer we ergens zelf moeite voor hebben moeten doen. Heel bijzonder om te horen dat de makers van de origami-figuren een veel hogere waarde toekennen aan het eindresultaat dan de controlegroep. Het onderzoek ging zelfs nog verder: ze lieten de makers nogmaals origami-figuren maken, maar dan met de verkorte versie van de handleiding erbij. Ze moesten dus nóg harder werken voor het eindresultaat. Wat blijkt: de waarde van de tweede reeks origami-figuren werd door de makers nog hoger gewaardeerd. De controlegroep echter zag weinig tot geen verschil en bleef bij hetzelfde waardeoordeel. Doe-het-zelfelementen vergroten blijkbaar de ‘likeabiltity’ van het eindproduct. Mooie constatering, toch?

Doe-het-zelf in sales

De grootste valkuil van de overtuiging ‘Dat wat wij bedenken en onze klant voorleggen is fantastisch’ is dat we ervan uitgaan dat onze klanten ons voorstel net zo fantastisch vinden. We zouden er, gezien bovenstaande theoriën, van uit kunnen gaan dat we onze klanten veel beter pro-actief kunnen betrekken in het ontwikkelproces. Alleen dan onstaat er commitment en vaak ook het verlangen er iets goeds van te maken. Er zijn talloze mogelijkheden om jouw klanten te betrekken in het ontwikkelproces, enkele voorbeelden hiervan zijn:

  • Betrek je klanten bij het maken van het voorstel. Bel ze eens gedurende het schrijven ervan, stem af, vraag door en gebruik letterlijk de woorden van de klant. Niemand zegt immers ‘nee’ tegen zijn eigen voorstel! Vergeet ondertussen niet dat jij de expert bent. Jouw input is van cruciaal belang. Het mag een soort co-creatie worden, het beste van twee werelden, volledig op maat en aansluitend op wensen, verwachtingen en behoeften van jouw klant.
  • Vraag jouw klanten naar referenties. Doe dit vooral nadat je ze zelf hebt laten mee ontwikkelen. Stel ze de vraag wie ze deze fantastische dienst en/of product ook gunnen. Of vraag ze puur of ze jou willen helpen bij het creëeren van ingangen bij andere bedrijven. Geloof me, wanneer het jou gelukt is om aan het begin van het salestraject écht verbinding te maken met jouw klant, dan vertrouwt hij je en gunt hij jou vaak veel ;-)
  • Evalueer regelmatig. Eenmaal iets verkocht betekent niet dat het contact met de klant stopt. Sterker nog, nu begint het pas! Vraag naar de ervaringen, sta open voor feedback en zorg dat er altijd een mogelijkheid blijft om bij te sturen. Puur en alleen door nu in verbinding te blijven met jouw klant, bouw je een (h)échte relatie op.

Er zijn vast nog legio mogelijkheden om jouw klant te betrekken in het proces. Ik ben enorm benieuwd naar welke mogelijkheden jij nog ziet naar aanleiding van dit blog. Deel je ze met me? Heel veel succes!

challenge

Over de auteur

Esther Schmidt

Het klinkt een beetje cheesy, maar het is gewoon écht waar, ik heb oprecht passie voor sales! Waar het vandaan komt? Al jaren verwonder ik me over de manier waarop mensen diensten of producten proberen te verkopen. Ieder op zijn of haar eigen manier en juist dát...... intrigeert me zo.
Want welke manier werkt nou eigenlijk het beste?
In mijn carriére ben ik er iedere keer weer achter gekomen dat 'sales' geen trucje is, geen weggetje over gebaande paden, 'sales' is puur en werkt alleen wanneer jij weet hoe jij zelf volledig in je kracht staat. Want laten we eerlijk zijn, iedereen is anders, het heeft totaal geen zin om een kopietje te worden van 'een ander'

Ik ben Salesmanager bij een prachtige trainingsclub, maar ook salestrainer, het daadwerkelijk meehelpen verbeteren geeft me een kick, maar het liefst ben ik op pad, ontmoet ik inspirerende mensen, ben ik strategisch gesprekspartner en denk ik mee in daadwerkelijke resultaatverbetering en de weg er naartoe.

2 reacties

  • Mooi geschreven.
    Superpromoters en co-creation… je legt het mooi uit met duidelijke voorbeelden.
    Beide elementen moeten naar mijn mening in nieuwe loyalty programma’s. die gebruik maken van big data en gamification voor klanten, om meer engagement te creëren.
    Weg met airmiles, weg met bonuskaarten, maar rewards als klanten echt loyalty gedrag vertonen, zoals producten en services promoten en meedenken.

    • Hi Andrew,
      Dank voor de prachtige reactie! En ik ben het met je eens, dit is het ‘nieuwe’ sales, zouden we veel meer gebruik van moeten maken. :)