Sales

Onderhandelen moeilijk? Hier dé tips voor succes!

Velen onder ons vinden het enorm lastig om binnen het salesgesprek de onderhandeling in te gaan. Vaak krijg ik dan ook de vraag of ik tips heb en ja… natuurlijk heb ik die! Geen vastomlijnde structuur, maar wellicht wél een aantal handvatten waarmee je rekening kunt houden. Succes gegarandeerd!

1. Op zoek naar de verbinding, maak het écht

Laten we voorop stellen dat je nooit een onderhandeling in kunt gaan voordat je verbinding hebt gemaakt met jouw klant. Het klinkt zo enorm makkelijk, maar je bent snel geneigd direct de inhoud in te duiken, waardoor je de oprechte verbinding en dus de gunfactor misloopt. Wees nieuwsgierig, toon interesse en zorg dat de klik er is. Dit helpt je enorm en maakt dat je minder hard hoeft te ‘werken’ gedurende de onderhandeling. Daarbij, hoe leuk is het om een écht gesprek te voeren? Niemand zit te wachten op ‘neppers’ aan tafel.

2. Wees duidelijk

Jij wilt toch ook graag dat jouw klant duidelijk is tegen jou? Wees dat dan ook tegen jouw klant. Draai er niet omheen, maar zeg vooral wat je wilt zeggen en vraag gewoon wat je wilt vragen. Deel je doelen, wensen en ambities, maar vraag deze ook aan jouw klant. Wees duidelijk, zelfverzekerd en vooral eerlijk. Alleen op die manier kom je in contact én dus een stap verder in het salesproces (én daar doen we het uiteindelijk allemaal voor)

3. Zaken doen? Jij bepaalt waarom

Zorg dat je in het gesprek voorafgaand aan de onderhandeling voldoende informatie hebt verkregen. Weet waar de klant waarde aan hecht, waar hij extra op gaat letten wanneer hij het voorstel ontvangt en op basis waarvan hij straks zijn beslissing gaat nemen. Als je die input nou eens gaat gebruiken wanneer je het voorstel doet, wordt het voor de klant extra aantrekkelijk om juist zaken met jou te doen. En oh ja, laat die ellenlange zakelijke pitch achterwege, daar zit echt niemand op te wachten! Benoem alleen datgene wat voor de klant belangrijk is; enough = enough.

4. Prijs? Eerst de ander…

Als het dan uiteindelijk op prijs aankomt, ga jij natuurlijk niet direct jouw prijs noemen. Vraag eerst hoe jouw klant het voor zich ziet en kom vervolgens met een tegenvoorstel. Óf niet… wellicht sluit het voorstel van de klant prima aan bij jouw wensen en verwachtingen en hoef je niet eens verder te onderhandelen. Geef nooit iets weg zonder er iets voor terug te vragen. Wil de klant korting? Vraag er dan referenties of een vervolgopdracht voor terug. Toon lef, want alleen dan kan je stevig de onderhandeling ingaan.

5. Speel!

Klinkt dit niet fantastisch? Zolang jij je bewust bent van je eigen grenzen en mogelijkheden kun je binnen de onderhandeling vaak nog verschillende kanten op. Hierbij is het essentieel dat je ook weet waar de grenzen van jouw klant liggen zodat je spelenderwijs dichterbij elkaar kunt komen. Onderhandelen wordt een feestje; geniet ervan en haal eruit wat erin zit!

6. Houd het zakelijk

En als laatste: hoe gezellig ook, blijf professioneel. Jouw klant snapt heel goed dat dit een zakelijke aangelegenheid is. Het maakt jou als mens niet minder wanneer je de zakelijke touch terugbrengt in het gesprek. Sterker nog, je straalt kracht en onafhankelijkheid uit, waardoor klanten juist graag zaken met je willen doen.

Daar staan ze dan, dé tips waarvan ik zeker weet dat ze ook jou gaan helpen. Alleen door het daadwerkelijk toe te passen in de praktijk, kan je jezelf verbeteren. Give it a try! Ik beloof je, succes verzekerd! Durf jij het aan?

Over de auteur

Esther Schmidt

Het klinkt een beetje cheesy, maar het is gewoon écht waar, ik heb oprecht passie voor sales! Waar het vandaan komt? Al jaren verwonder ik me over de manier waarop mensen diensten of producten proberen te verkopen. Ieder op zijn of haar eigen manier en juist dát...... intrigeert me zo.
Want welke manier werkt nou eigenlijk het beste?
In mijn carriére ben ik er iedere keer weer achter gekomen dat 'sales' geen trucje is, geen weggetje over gebaande paden, 'sales' is puur en werkt alleen wanneer jij weet hoe jij zelf volledig in je kracht staat. Want laten we eerlijk zijn, iedereen is anders, het heeft totaal geen zin om een kopietje te worden van 'een ander'

Ik ben Salesmanager bij een prachtige trainingsclub, maar ook salestrainer, het daadwerkelijk meehelpen verbeteren geeft me een kick, maar het liefst ben ik op pad, ontmoet ik inspirerende mensen, ben ik strategisch gesprekspartner en denk ik mee in daadwerkelijke resultaatverbetering en de weg er naartoe.

2 reacties