Sales

Voor een dubbeltje op de eerste rang

Een veelgehoorde vraag van collega-ondernemers is hoe ze potentiële klanten kunnen overtuigen van hun meerwaarde – en hun tarief -. Zeker ondernemers in de ‘softe’ sectoren zoals tekstschrijvers, fotografen, communicatieprofessionals en web-bouwers, hebben soms moeite om potentiële klanten te overtuigen dat hun werk meer is dan datgene wat het zoontje van de buurman ook doet. En dat ze daar dus ook een professionele beloning voor vragen. Hoe ga je om met deze discussie?

Zonde van de tijd

Het is, zeker in rustige tijden, erg verleidelijk om toch maar in te gaan op dat aanbod met het lage tarief. Het zijn tenslotte toch inkomsten! Laat ik beginnen te zeggen dat ik het helemaal snap. Ook een laag tarief is nog steeds geld, en brood op de plank. Zeker startende ondernemers zullen zich snel laten verleiden tot het verlagen van hun tarief, om die opdracht maar binnen te halen. Hoe moeilijk ook, probeer de verleiding te weerstaan. Er zullen altijd opdrachtgevers zijn die voor een dubbeltje op de eerste rang willen zitten. Die jou niet willen betalen voor wat je echt waard bent. Die ook wel ‘mensen kennen die het voor veel minder doen’. Prima. Laat ze. Want iemand die eenmaal voor dat dubbeltje op jouw eerste rang zit, krijg je er niet zo snel meer vanaf. Hij slokt tijd op die je (voor een beter tarief) aan een ander had kunnen besteden. En vaak zijn dit het soort klanten die nog het lastigst blijken van allemaal. Want het is nooit goed. Jouw inspanningen zijn nooit genoeg, het tarief kan volgens hun altijd nog lager. Zonde van de tijd, zonde van de energie. Volg liever deze vijf tips om de eindeloze tariefdiscussie te voorkomen.

Objectieve meerwaarde

Maak jouw meerwaarde meetbaar. Geloof me, het kan. Voor vrijwel iedereen. Schrijf je teksten? Laat zien dat jouw webteksten hebben bijgedragen aan een hoge conversieratio van jouw klant, of meetbaar hebben bijgedragen aan een beter imago. Conversieratio’s, imago, wegklikratio’s: het zijn allemaal meetbare doelen van jouw inspanningen. Neem dit soort meetbare onderdelen dus ook zoveel mogelijk mee in bestaande opdrachten, ook al heeft een klant er niet zelf om gevraagd. Zo bouw je een portfolio van meetbare meerwaarde. Hoe vaker jouw opdrachtgevers het effect van jouw inspanningen meten, hoe meer munitie je hebt om jouw meerwaarde in toekomstige offertes aan te tonen.

Cases

Zorg dat je wat voorbeeldwerk, ofwel cases, gereed hebt. Zo zien toekomstige opdrachtgevers ook dat jouw werk echt wel professioneler is dan ‘datgene wat het zoontje van de buurman doet’. Niet iedereen met een goede camera is een goede fotograaf. Maar soms moet men daar eerst het bewijs van zien voordat ze het geloven.

Geloof in je eigen kracht

Wees eerlijk: zou jij jouw tarief betalen als jij de klant was? Waarschijnlijk wel. Daarvoor heb je eerlijk marktonderzoek gedaan. Jij weet wat er in de markt te koop is en je hebt niet voor niets dit tarief vastgesteld. Je weet wat je waard bent, en waarom. Geloof daar ook in en ga niet te snel morrelen aan jouw tarief. Als je dat wel doet, geef je eigenlijk het signaal af dat het inderdaad wel goedkoper kan, en daarmee ondermijn je jouw eigen geloofwaardigheid. Geloof in wat je kan, wat je doet, wat je kost! Geloof in je eigen kracht! Als jij dat doet, zal de opdrachtgever dat ook sneller doen.

Maak je andere opdrachtgevers niet belachelijk

Misschien wel de belangrijkste reden om niet te snel te zakken met je tarief: je maakt je andere (eerlijk betalende) opdrachtgevers belachelijk. Hoe zou jij het vinden als jouw energieleverancier dezelfde diensten aan jouw buren levert, voor de helft van het geld? Precies, je voelt je belazerd. Belachelijk gemaakt. Niet serieus genomen. Doe dit jouw andere klanten niet aan. Zij betalen ook eerlijk voor jouw meerwaarde. En ze verwachten dat een ander hetzelfde doet.

Durf nee te zeggen

Soms zijn er gewoon mensen die het niet willen snappen. Die per se 20 euro per uur minder willen betalen. Die de foto’s van het zoontje van de buurman ook prachtig vinden. Prima. Laat ze. Dit zijn opdrachtgevers die niet voor jou bestemd zijn. Ze krijgen waar ze voor willen betalen en soms vinden ze dat genoeg. Hoe moeilijk ook, durf nee te zeggen tegen dat soort opdrachtgevers. Vind je dat moeilijk? Bedenk dan maar dat je dezelfde tijd ook aan goed betalende opdrachtgevers kan spenderen, die jou wel op waarde weten te schatten.

Over de auteur

Sabine Steen-Lakerveld

Sabine Steen-Lakerveld is oprichter van DOK30 Communicatie, bureau voor Public Relations en corporate communicatie. Met ruim 14 jaar ervaring helpt zij organisaties hun eigen verhaal te vinden en te vertellen.

2 reacties

  • Wat een fijn artikel! Ik heb qua werkdruk pieken en dalen. Vooral in die dalen ben ik geneigd opdrachten aan te nemen voor een lager bedrag. Diep van binnen weet je wel dat het niet handig is, maar een opdracht is een opdracht.

    In het vervolg dus toch gewoon mijn poot stijf houden!

  • Hi Gabriella,
    Wat fijn dat je iets aan het artikel hebt. Probeer inderdaad je poot stijf te houden, hoe moeilijk het ook is. Maar doe het wel met een goede onderbouwing. Het moet natuurlijk ook bij je passen. Probeer je zo prettig mogelijk te voelen bij je tarief, dan kun je het tarief ook goed en uit volle overtuiging verdedigen.

    Succes!

    Sabine