Sales Spotlight

Val op met je offerte!

Nooit vergeet ik mijn eerste complexe tender. Ruim 10 jaar geleden. De euro was net ingevoerd. Wekenlang had ik ontzettend mijn best gedaan op de offertetekst. Het maximaal aantal pagina’s was te weinig om te laten zien dat ons aanbod het beste was. Dus zo leerde ik al snel dat schrijven schrappen is.

Door het vele poetsen kreeg mijn tekst gelukkig wel steeds meer glans.

Ik hield me keurig aan het voorgeschreven lettertype: Arial, 10 punts, regelafstand enkel. Een dag voor de deadline kocht ik een multomap van € 3,99 bij de Hema. Want onze afdeling marketing keek me raar aan toen ik vroeg naar een mooie map in onze huisstijl. Laat staan dat ze aantrekkelijke tabbladen voor me wilde vormgeven. Van de secretaresse kreeg ik grijze plastic tabbladen met van die zwarte glimmende getalletjes erop om toch nog wat structuur aan te brengen in al die verplicht aan te leveren documenten en teksten.

Het resultaat? Ik verloor de aanbesteding.

En dat terwijl ik overtuigd was dat ik alles netjes had beantwoord. Tijdens het evaluatiegesprek kreeg ik geen rationele argumenten te horen waarom ik niet eens in de top 3 was geëindigd. Behalve dan dat we qua prijs iets te hoog zaten. Mijn teleurstelling was zo groot, dat ik door bleef vragen. Ik herinner me nog goed dat de inkoper wat zenuwachtig werd en met rode koontjes zei: “Je had alle offertes op een rij moeten zien liggen, Natasja. De één nog mooier vormgegeven dan de ander. En dan lag daarnaast ‘díe’ van jou. Tja, díe saaie map pak je dan als laatste, omdat het moet”.

Saai?! Omdat het moet?!
Die woorden echode nog lang na. Had ik na al mijn zwoegwerk niet iets meer verdiend? Na het lezen van de tips in deze blog is jouw offerte zeker niet meer saai. Omdat je het verdient om op te vallen!

Val op met je offerte

Bij een aanbesteding gaat het vooral om inhoud. Jouw aanbod moet aansluiten bij de klantvraag. Anders lig je er sowieso uit. Alleen de beoordelaars in het aanbestedingstraject zijn niet zo rationeel als wij denken. Zo’n 85% van hun besluiten wordt namelijk genomen in het onbewuste brein. Met een aantrekkelijk vormgegeven offerte beïnvloedt je dus het onderbewuste van de beoordelaar. Je laat bovendien zien dat je de klant belangrijk vindt.

Hoe valt jouw offerte op? 7 tips:

1. Uiteraard is de offerte verzorgd en gestructureerd. Kies eens wat zwaarder papier. Maak een persoonlijk voorblad.

2. Je gebruikt vetgedrukte kopjes en opsommingen in de tekst. Hiermee trek je de aandacht en het leest makkelijk.

3. Afbeeldingen, illustraties of grafieken ondersteunen de tekst. In drie seconden moet wel duidelijk zijn wat het beeld ‘zegt’.

4. Met kleuren val je op. Wees je bewust dat bepaalde kleuren emoties, gevoelens en associaties oproepen.

5. Denk na over de verpakking. Felgekleurde doosjes, een houten kistje of een strik om de envelop. Het zijn slechts een paar voorbeelden. Hou het wel professioneel en zakelijk.

6. Gaat het om een grote (belangrijke) vis? Laat je offerte opmaken door een grafisch vormgever.

7. En tot slot: onthoud dat jij het verdient om op te vallen. Omdat je het waard bent!

Nu ik zelf de touwtjes in handen heb…

Tegenwoordig hoor ik van inkopers het volgende: “Je had alle offertes op een rij moeten zien liggen, Natasja. Die van jou sprong er meteen uit. Zo verzorgd. Alsof we een cadeautje kregen. Toen dachten we al dat het de winnende offerte was. Want als er met zoveel zorg aandacht is besteed aan de buitenkant, dan is het aanbod meestal ook goed!”.

Over de auteur

Natasja Hoogenboom

Sales en schrijven, dat is mijn ding. Ik heb ruim 15 jaar commerciële werkervaring en een talent voor helder en klantgericht schrijven. Ik help ondernemers dan ook vooral bij zwaardere offertetrajecten, zoals tenders en aanbestedingen. Ook train ik commerciële medewerkers en zzp'ers in het klantgericht schrijven van offerte en maak voor hen standaard offertes die scoren. Bedrijven zetten mij ook in voor commerciële projecten en advies.

Interessante weetjes
salesconsultant ● tenderspecialist ● offertetraining ● tekst ● presentatie ● yoga ● geniet!

2 reacties

  • Beste Natasja,

    Zou ik een link van jouw blog over “Val op met je offerte” op mijn LinkedIn Bedrijvenpagina mogen plaatsen onder het motto: De Prospect =(echt) Koning.

    Met klantvriendelijke groet,

    Mark